Os objetivos do Trademarketing

“Não adianta querer que o consumidor compre seu produto, se antes você não convencer o trade a querer vendê-lo”.

Continuando com a seqüência de artigos relacionados a trademarketing, vamos agora falar um pouco sobre os objetivos desta atividade dentro da empresa. No último fim-de-semana, nas comemorações épicas do meu aniversário, dois amigos vieram comentar o assunto comigo. Um deles, profissional da publicidade, que já teve contato com a área e outro para o qual o termo é totalmente desconhecido. Em suma, a pergunta de ambos era: “e para quê tudo isso?”. Sendo assim, vamos lá.

Busquei, de forma sucinta, resumir a atividade do trade em alguns pontos:

- Desenvolver o potencial dos clientes através do desenvolvimento de estratégias junto à força de vendas;
- Estabelecer objetivos financeiros e de ativação por cliente;
- Acompanhar dos resultados por cliente
- Potencializar os resultados dos clientes através do incremento no atendimento aos clientes;
- Participar do planejamento estratégico das empresas;
- Converter o planejado em táticas de ponto-de-venda;
- Buscar fontes alternativas às estratégias da equipe comercial a partir do entendimento do mercado;

O objetivo guarda-chuva do trade é, como podemos constatar na frase de inicia este artigo, potencializar a atuação das ferramentas de vendas para fazer com que o produto chegue ao consumidor final. Neste sentido, o planejamento e o direcionamento da força de vendas para explorar ao máximo o potencial de cada PDV é uma função instrínseca do trademarketing.

Entendendo força de vendas como todo o conjunto responsável pela distribuição de um produto na cadeia de suprimentos, este tópico faz com que as estratégias permeiem desde a gestão de pessoas da equipe até o comissionamento variável por item. Através, por exemplo, de campanhas de incentivo, a área de trademarketing apóia a gerência de vendas a criar e implementar estratégias assertivas em prol dos resultados. Ainda neste sentido, o monitoramento constante das zonas de venda, do volume e faturamento por cliente, entre outros, faz parte do acompanhamento destes resultados. A idéia é potencializá-los através de táticas oriundas da análise circunstancial do mercado e da forma como a empresa está inserida nele. Neste ponto, o atendimento ao cliente é uma peça fundamental no apoio aos objetivos traçados pela área.